Table of Contents
Pitäen Sales kannustinohjelma Makea ja yksinkertainen
Pyydä aiemmin myynti kannustinjärjestelmiä ollut pettymys sekä sinulle myyjät?
Porkkana
Roikkuvaa sananlaskun porkkana on ikivanha taidetta, jota yleisesti ymmärretään ytimessä ihmisen käyttäytymistä, psykologiaa, motivaatio, ja erityisesti liike. Valmistajat ja jakelijat yleisesti käyttää tätä tekniikkaa kanssa kanavakumppanien pyrkimyksenä lisätä ainutlaatuista motivoiva arvon siirtää tiettyjä tuotteita tai palveluja.
Syynä tämä tekniikka on totuttuihin aikaa johtuu suurimmaksi osaksi, se toimii! Toisinaan kuitenkin, elementit tekniikka toteutetaan väärin. Myynnin kannustinjärjestelmää suoritusta tai epäonnistua seurauksena.
Rahaa ei ole aina motivoiva tekijä
Valuuttojen arvon kannustimien eivät useinkaan ole kriittinen tekijä motivoida myyjät onnistua. Ota oma esimerkki. Olin onnekas työskennellä alalla, joka tarjosi loputtomasti kannustimia ja palkintoja ylittyminen. Tiesin, että jos voittaisin jokaisella matkalla, joka TV, joka kannustin tarjotaan, rahat tulevat sen kanssa!
Minulle rahaa ja herkut eivät olleet minun ensisijainen pyrkimys. Oma filosofiani oli yksinkertainen; “Jos voitat kaikki kannustimet on voittaa, et voisi auttaa, mutta olla lähellä yläosassa joka kerta.” Yritykset käyttävät kannustusjärjestelmiä ajaa käyttäytymistä ja suostuin pelata peliä ja noudattaa heidän toiveitaan; mitä saa palkita, tulee tehdyksi.
Ongelma, mistä myyjien kannalta on, etteivät kaikki myyjät ovat motivoituneita samalla tavalla. Näin ollen kaikki myynti kannustin ohjelmat toimimaan.
Miksi kaikki myyjät eivät ole perusteltavissa
1) 80-20 sääntö: Kaksikymmentä prosenttia myyjät tekevät kahdeksankymmentä prosenttia myynnin ja voiton. Liian usein myynti kannustimia – ehkä vaivaa olla oikeudenmukainen – on suunnattu koko myyntihenkilöstön tai VAR kanavalle.
Riskin tällaisen ohjelman on käsine, joka sopii kaikille lopulta sopii kukaan. Valaistunut markkinointi strategit tietää, että kahdenkymmenen parhaan prosentin jo motivoituneita. Yksinkertaisesti sanottuna, strategia, joka on suunnattu sytyttää palon seuraavien kahdenkymmenen prosentin – seuraava looginen ryhmä – kaksinkertaistaa liiketoiminnan entistä kustannustehokkaalla tavalla.
2) KISS teoria: Myyjät luonteeltaan ovat kuin sähkö. He luonnollisesti polkua vähiten vastustusta. Se ei ole sanoa, että he ovat laiskoja tai harmillista. Itse asiassa se on juuri päinvastoin. Hyvä myyjät odottavat yksinkertaisuus saada asioita tapahtumaan.
Usein kannustinjärjestelmiä epäonnistumme, koska monimutkaisia niiden kirjaaminen ja raportointi järjestelmiä tai miten palkintoja voitetaan. Jos laittaa myyjä asemaan, jossa hän joutuu arvioimaan “Jotta saat tämän, haluan ensin täytyy myydä tämän, plus nämä eivätkä nämä ja heidän on sisällyttää nämä” luot resepti hämmennystä, myynti turhautumista ja epäonnistuminen. Lopulta kannustinohjelmalla tulee ehkäisevästi!
Korjaamiseksi? Valmistajien on säilytettävä kannustinohjelman makea ja yksinkertainen ja saavutettavissa.
Ei voi olla mitään epäselvyyttä. Vähempi johtaa kiinnostuksen puute sekä ajanhukkaa ja rahaa, että voi joskus leviävät muille osastoille, joiden tehtävänä on hallinnoida ja tilin.
3) Koulutus: Edison saattanut keksitty lamppu, mutta se ei koskaan käynyt missään, ennen kuin myyjä ymmärtää sen hyödyt ja tehnyt ensimmäisen myyntiin … ja luultavasti myydään lampun mennä sen kanssa! Kannustinjärjestelmiä eivät vain myydä itseään. Liian usein kalliita kannustavia ohjelmia unohdetaan alalla, koska toistoa. joko eivät ymmärrä niiden arvoa ja / tai olet epävarma miten myydä niitä. Monta kertaa, hyvä kannustin ohjelmat on poistettu sellaisina jäi tavoitteesta, kun todellisuudessa, ne vain eivät olleet kaulitaan ja hoideta kunnolla.
4) Kilpailu: Kaikki ovat kuulleet sanonnan, “Ajoitus on kaikki kaikessa!” Tämä on erityisen tärkeää salvia neuvoja onnistuneen kannustinjärjestelmää suunnittelija.
Markkinointi execs. ei voi tietää, kun jokainen kilpailukykyinen kannustinjärjestelmä tulee takana aggressiivista päänsä, mutta he voivat ottaa harppauksia varmistaa niiden ohjelma annetaan ensin näyttää.
Jokaisen menestyvän myyjä kertoo sinulle “Useimmat myynti tapahtuu seurauksena due diligence etuosa.” Yksinkertaisesti sanottuna, sitä parempi valmistelu, sitä todennäköisemmin myyntiin. Sama voidaan sanoa kannustin aloitteita. Real kannustinjärjestelmiä, uudenveroinen elokuvajulkaisujen ovat jotain odotettavissa. Oikea määrä edistämisen takaa suurempaa hyväksyntää ja kiinnostusta, että usein anastaa keskittyvät kilpailevia ohjelmia.
5) Palkinto: Mahdollinen palkkio-arvo voi tulla motivoituneen, anticlimactic aktiivisuudesta välinen aika voittaa ja saada on liian pitkä. Onnistunut kannustinjärjestelmiä palkita heti! Pääsääntöisesti sitä nopeammin palkkio toimitetaan, sitä suurempi innostus kannustinjärjestelmää.
Vaikka joillakin tasoilla, myyjät ovat monimutkaisia rotu, kun se tulee kannustimet, ne ovat – enimmäkseen – melko ennustettavissa. Niiden luonne on reagoida jännitystä tai haasta nopeammin kuin useimmissa, ja sitten siirtyä. Yksi tapa maksimoida niiden luonnollinen vääntynyt ja varmistaa parempi ohjelman menestys on yksinkertaisesti huolehtia niiden luonnollisessa motivoijia. “Hanki ne tavaransa nopeasti !”
6) Recognition: Silläkin uhalla tehdä myyjät näyttävät matala tai monoliitti (ne eivät ole), tunnustamista keskuudessa ikätovereitaan on edelleen pohjimmainen motivoija, onko siellä on kannustinjärjestelmää tai ei. Sääntö taas on: ei ole olemassa sellaista asiaa kuin liian paljon tunnustusta! Myyjät luonteeltaan kallistuvat parrasvaloihin paljon kuin muut esiintyjät, joten ei pitäisi olla pulaa saavutus ja ylittyminen tunnustuksia, jotka löytävät tiensä – ajoissa – yleisön silmään.
Psykologiset tutkimukset ovat osoittaneet, että pyrkiminen tunnustamista ja sinänsä voi olla suuri merkitys kohdentamisessa että kriittiset toinen kaksikymmentä prosenttia myynnistä saavutus tikkaita. Asiantuntijat ovat yhtä mieltä, että onnistunut myyntitiimejä löytää motivaatiota oman mestareita. Beatifying myynnin johtajat juurruttaa jännitystä ja määriteltävissä hierarkia, joka kutsuu kaikki pelaajat tulla osaksi.
Toinen seikka, joka on usein unohdetaan on se tunnustus, onko osa kannustavan vai ei, on edullisin keino motivaation. Monissa tapauksissa se on ilmainen! Usein ravistamalla käsi presidentin edessä yhtiö on kaikki mitä tarvitaan herättää tarvetta overachieve.
Bottom Line
Valmistajien ja jakelijoiden on otettava huolellisemmin suunniteltaessa motivoivaa myynti kannustinjärjestelmiä. Ota sivun pois “Myynti 101” kirja, joka sanoo, “selvittää, mitä he haluavat, sitten antaa sen heille!” Mutta varmista pitää yksinkertaisena, pitää selväksi, edistää sitä kunnolla, palkita heti, älä yritä kohdistaa kaikille, ja tunnustaa, tunnistaa … tunnista !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.